加快“走出去” 打造新优势

（本版图文均由省经信委提供）

                         泰富重装与巴西GALAXIA公司签订4亿美元海工装备建造项目。

                                南车株机公司出口马来西亚动车组。

编者按：

    加快发展开放型工业经济，是抢抓国家实施“一带一路”战略机遇，贯彻落实“中国制造2025”，引领新常态、打造新优势的重要措施。为加快推动我省工业企业“走出去”，积极主动开展国际产能合作，补齐开放型经济的“短板”，本刊推介部分“走出去”典型企业的有关做法，供参考借鉴。

    中车株机：争当走出去“火车头”

    中国中车株机公司抢抓“一带一路”建设机遇，先后获得超过300亿元的轨道交通装备订单，是我国第一个出口电力机车、双能源地铁工程车、城际动车组以及向欧洲出口动车组与轻轨列车的企业，并以21亿美元南非电力机车合同，创造我国同行业单笔最大出口订单纪录。

    注重创新驱动。建立起强大的创新体系，提升企业自主创新能力，实现从“中国制造”到“中国智造”的升级，成为走出去的力量倍增器。公司原始创新的南非双流制电力机车、马来西亚米轨高铁、新加坡双能源地铁工程维护车、伊兹密尔铰接式轻轨列车等产品，充分满足了客户的个性化需求。

    秉承客户至上。始终秉承“客户至上”的理念，积极响应客户需求并付诸行动。在南非项目中，仅在8个月之内就完成了首台机车的研制，大大超出客户预期。之后，在南非方面条件还不具备的情况下，采取非常措施派出大量人力、物力，帮助南非方面按时完成了95台机车项目的当地化生产，赢得了南非社会各界的高度肯定，祖马总统欣然为项目最后一台机车下线剪彩，也在业界产生了良好口碑。

    深耕国际市场。在东南亚、非洲、拉美、南亚以及“金砖国家”、“金币四国”（印度尼西亚、墨西哥、尼日利亚和土耳其）等重要区域市场，通过合资、投资或并购等方式，在当地建设根据地，从“游击战”向“阵地战”转变。公司在马来西亚市场占有率高达85%，南非市场订单总金额超过25亿美元。公司采取与有丰富海外市场经验的国内企业交流与合作策略，依托北方国际的海外营销渠道以及在国际总包方面的既有优势，公司与其已先后合作项目5个，有力促进了中东和非洲的市场开拓。

    中电48所：光伏装备海外走俏

    中国电子科技集团公司第48研究所抓住集团公司发展新能源板块建设契机，大力推动发展光伏装备以及垂直一体化的光伏产业能力，实现从硅料加工到完整光伏电站集成经营的全产业链垂直一体化布局，在稳步拓展国内市场的同时，不断开拓国际市场，塑造了CETC品牌良好的口碑和信誉，国内外市场影响力不断增强。

    扩大海外出口。48研究所“走出去”步伐随着全球光伏行业兴起而开始。早期主要方式是招募海外代理，在欧美重要港口设立仓库及办事处。欧美“双反”前期最高峰的时候有100多家海外代理，5个海外办事处机构。2011年全年的出口额达到15亿元，跟合作伙伴在海外建设了300MW的光伏电站。

    开拓终端市场。随着国际市场变化，特别是欧美国家相继对中国光伏产业展开“双反”，公司转变业务拓展模式，加大对终端市场的开拓。2013年开始，48研究所搭建对外直接投资平台，在避免贸易摩擦的同时，还可向新兴市场输送第一代光伏产业技术和包括设备制造在内的制造技术，实现经济效益和社会效益双丰收。

    转型引领发展。2014年，48研究所选择从相对稳定成熟的日本光伏市场着手，在日本启动首期50MW光伏发电项目；今年还将在海外启动150MW光伏发电项目。通过上述200兆瓦电站的建设，可实现产值约100亿元（含20年电站收益）。这些电站建设，既拉动集团整个光伏产业链，带动集团内部硅材料、电池片、组件的销售，能实现销售收入约20亿元，也使得该公司从光伏产品制造商向太阳能电力全面解决方案系统集成供应商的转型。

     中联重科：强化三大能力 提速国际化进程

    中联重科在稳固国内市场的同时，坚定不移地推进国际化发展战略，强化市场开拓能力、资源整合能力和本土运营能力，形成了“走出去、收进来、走进去”的国际化格局。

    走出去，强化市场开拓能力。聚焦 “一带一路”，对区域内的重点国家、重点客户和重要渠道商进行集中维护和开拓，海外业务实现稳步增长。公司出口增幅高于行业平均水平，混凝土机械、建筑起重机械的出口继续稳居行业第一，环卫机械、桩工机械在俄罗斯、中亚等地区实现零的突破。目前，公司正在与埃及、印度尼西亚、白俄罗斯等国协商，向这些国家转移成熟制造技术和产能，并在当地设立轻装基地，辐射周边国家市场。

    收进来，强化资源整合能力。近年来，中联重科成功并购意大利CIFA公司和LADURNER公司、德国M-TEC公司、参股荷兰RAXTAR公司，买断德国JOST公司技术，在意大利成立高碳材料合资公司，在美国芝加哥成立农机研发中心等。国内外技术市场资源整合聚变，迅速推进公司业务板块迈向行业高端。目前，公司在印度、巴西等国家已建立海外生产基地，正在与埃及、印度尼西亚、白俄罗斯等国洽谈在当地设立组装厂。

    走进去，强化本土运营能力。完善海外贸易平台建设，建成了覆盖80多个国家地区的市场销售网络，并加强对非洲、中南亚、南美等市场需求强劲地区的拓展。完善海外服务平台建设，加强与巴西、新加坡、迪拜等国的物流供应商合作，建成了涵盖40多家自有服务中心、50多个自有和合作备件库的全球产品售后服务体系。完善海外投融资平台建设，形成了由6家自有融资公司、多个第三方金融机构为合作主体的多维度融资体系。

    泰富重装：瞄准海洋 走向海外

    泰富重装把握海工装备和港口项目发展机遇，经过多年努力，从内陆湖南走向国际舞台，赢得大量国际订单，业务版图拓展至巴西、澳大利亚、塞拉利昂、韩国、印度以及东南亚等国家和地区。

    海外订单实现重大突破。公司成立以来，海外订单全线飘红：2014年11月19日，与巴西GALAXIA公司签订4亿美元的海工装备建造项目，2015年3月12日与巴西SYNERGY集团累计签订2.3亿美元合同，3月25日与塞拉利昂签订7.08亿美元的弗里敦伊丽莎白二世港口改扩建工程合作协议，5月14日与印度五星集团签订6000万美元的印度Haldia港口基础设施建设项目合作协议。预计今年海外订单总额能达到20亿美元，产品及系统总包工程涵盖海工装备、船厂技改、港口改扩建以及电厂、钢厂、料厂输煤系统。

    服务模式创新赢得市场。将商业模式的创新，作为“一带一路”战略下“走出去”的有力法宝。从制造型企业向制造服务型企业发展，并在市场进行大范围推广应用，为客户提供技术、制造、安装到项目融资、设备成套、系统总承包等一系列系统解决方案，从原来单纯的单机制造销售模式转变为系统总承包服务，即总体设计、设备成套、项目总承包、融资租赁、BT、BOT工程全方位一体化服务，既能缩短工期、节省投资，而且提高了品质、降低了投资风险。

    差异化发展提升竞争实力。尽管公司已布局全球，但每个区域的侧重点不一样，以明确的针对性获得客户认可。美洲的重点在于其海工装备行业和港口建设市场；亚洲侧重于国家重点扶持的“一带一路”基础设施建设项目；非洲则借助于中国出口信保项下的买贷模式参与当地的港口和电力建设项目，同时积极配合国内总承包企业在非洲区域的基础援建项目。这样的布局分工，不仅能为公司划定不同的“市场责任田”，更能因地制宜，在避免产能过剩的同时提升市场占有率。

     远大住工：将绿色建筑推向国际市场

    远大住宅工业集团有限公司积极响应“走出去”战略，依托自身在建筑工业化领域的独特优势和技术服务，在拉美及加勒比地区大力开拓住宅建筑市场。

    强化技术创新。充分吸纳美国、日本、德国、新加坡等国家先进理念与技术的基础上，公司建立健全了自主建筑工业化研发体系、制造体系、施工体系、材料体系与产品体系，技术专利达100余项，PC生产制造和BIM设计建造技术领先世界，年产能达1000万平方米，建筑工业化率达85%以上。

    深化国际合作。利用湖南和拉美及加勒比海地区之间经贸关系稳定发展的良好契机，2012年11月26日，公司与苏里南共和国签订了关于《苏里南18000套房屋住宅建设项目》的合作协议。2013年6月，苏里南总统鲍特瑟先生携近80人的政务与商务团队岀访中国，重点考察了远大住工，对公司工业化制造技术和住宅产品给予了高度评价。今年3月27日，远大住工国际公司南美建筑工业化基地在苏里南建成并投产，标志着远大国际首家海外工厂正式落成，也标志着湖南建筑工业化技术“走出去”迈出了新步伐。

    开展跨国经营。在做好苏里南项目的同时，公司还将加快与南美各国，特别是加勒比地区的互动对接，积极参与南美建筑市场发展，推动该地区的建筑工业化进程。今年公司还将新增投产尼日利亚工厂，启动中东和巴西工厂布局，将“Made in China”的工业化绿色建筑不断推向国际市场。

    湘电集团：“传动力”助推中国制造走向世界

    湘电集团充分发挥机电一体化核心技术优势，在“走出去”方面迈出坚实步伐，公司机电产品成功拓展80多个国家和地区，累计产品出口32亿元。

    抢抓海外机遇。2009年低成本并购荷兰达尔文公司，成功打造集研发、销售、生产于一体的湘电风能（欧洲）有限公司。大力推进电机和泵产品、大型工程和矿山资源开发运输、风能和太阳能等能源开发、高端装备制造和产能合作，近5年累计获得进出口退税约705万元。

    提升竞争能力。自主研发的舰船综合电力系统、海上5MW直驱永磁风力发电机及其整机技术，引进吸收的美国斯特林热发电技术、荷兰海上风机技术、低地板轻轨车技术，集成创新的“电机+水泵+控制系统”、“新能源核心部件+整机+电站开发”、“核心部件+整车+控制系统”等一体化技术等，处于国际领先地位。公司在美国、荷兰、日本、香港、南非、巴西等多个国家和地区设立代表处、办事处，打造集研发、服务、国际化营销于一体的海外平台，提高了国际市场响应速度和客户服务水平。

    创新工作机制。加强风险管控，聘请第三方专业咨询机构开展项目论证和风险评估。创新合作模式，构建“备件+整车”出口优势，承接力拓公司车斗订单70余台次，并成功签订未来五年重型装备供应协议。建立国内进出口公司+物流公司、国外办事机构+合资公司的渠道机制，逐步实现产品叠加产能出口。

     华菱集团：海外控资源拓市场

    华菱集团紧跟经济全球化发展步伐，将“走出去”作为推进企业战略转型的重要方向，带动公司战略转型的稳步发展。

    开展对外股权投资。2009年华菱集团成功入股全球第四大、澳大利亚第三大铁矿石出口商，赢得稳定的资源供应渠道。目前FMG公司年产能从收购时的不足5500万吨增至1.8亿吨，产量从当初的2700万吨增长到1.6亿吨，打破“三大矿山”对全球铁矿石的垄断局面。在FMG公司的快速健康发展中，华菱集团分享到股权投资带来的股价上涨和股权红利，相当于已经收回2/3以上的投资。

    探索对外技术合作。2005年华菱集团与世界第一大钢铁公司——安赛乐米塔尔公司实现股权合作。2012年通过股权置换方式，合资建立华菱安赛乐米塔尔汽车板有限公司，引进安赛乐米塔尔最先进的第三代汽车板生产技术，产品覆盖整个先进汽车板系列，项目总投资52亿元。2014年6月，汽车板项目如期完工并投产。目前已顺利通过福特、东风标致雪铁龙、一汽大众、本特勒等国际一流汽车生产及零配件供应商的工厂认证审核，并启动产品认证工作。

    推进“双高”产品出口。2014年，华菱集团出口钢材154万吨，较上年增加49万吨，品种结构也由过去的低附加值向多品种、高附加值转变，产品出口韩国现代造船、法国道达尔、荷兰壳牌、俄罗斯亚马尔等国际高端企业与项目，实现海工钢、海工管、石油机械用管等高端产品出口量的突破。

    湘茶集团：湘茶香飘海外

    湖南省茶业集团股份有限公司以做大湘茶产业、传播中华茶文化为使命，走外向型经济发展之路，引导广大茶农与国际市场接轨，扩大了湘茶在全球的市场份额和影响力。公司出口每年增长15%以上，2014年出口7000万美元，排名同行前列。

    狠抓基地建设。公司对基地的粗精制茶生产线进行全面提质升级，相继建设湘茶高科技产业园、湘益茯茶产业园、河西走廊出口精制茶加工产业园、君山黄茶产业园、白沙溪黑茶产业园、辰州碣滩有机茶产业园等特色综合产业园，茶叶加工产能及附加值全面提升。

    塑造品牌载体。为扩大湘茶出口，公司在欧盟、美国、西亚、北非等地注册湘茶商标；围绕湘茶品牌打造，在美国、俄罗斯等国家和地区设立5家控股营销公司和6个办事处。公司还广泛参加重要国际食品和茶叶博览会，积极承办展会主题活动，积极与联合利华、立顿等大企业开展合作，湘茶特别是黑茶品牌在美国、东欧等地区的影响力明显提升。目前，公司产品已销售至全球80多个国家和地区，增强了湘茶品牌的国际影响力。

    强化技术支撑。公司拥有国家茶叶加工技术研发分中心、湖南省茶叶种植与加工工程技术研究中心、省认定企业技术中心三个省部级科研中心，对出口产品实行批批检测，积极开展科研攻关，解决了多年困扰湖南茶叶农残不符合欧盟、美、日进口标准的问题，有力促进了全省的茶叶出口。